Le Pmi al cospetto del Marketing: una tipologia

Spesso parliamo di Pmi sul blog e del loro rapporto molto particolare con il marketing, che è efficacemente sintetizzato dal concetto di "marketing non marketing all'italiana".

Direi che oramai abbiamo abbastanza elementi per proporre una classificazione, che ogni volta che ci capita di relazionarci con un cliente (effettivo o potenziale) viene confermata, nel bene e nel male:

Cluster A: “gli INCONSAPEVOLI”

• Si preoccupano soprattutto di aspetti interni (costi, produzione, innovazione, materie prime, ecc)
• Le decisioni di mercato più rilevanti vengono assunte direttamente dall’imprenditore
• Non si rendono conto di avere problemi di competitività (vale a dire che non percepiscono “che qualcosa non va” o che “le cose potrebbero andare meglio”)
• Non percepiscono l’esistenza di minacce esterne da fronteggiare o di importanti opportunità di mercato da cogliere
• Talvolta chi si occupa di marketing all’interno dell’impresa (spesso, magari, i figli dell'imprenditore) percepisce la necessità di “dare uno sguardo al mercato”, ma manca di potere e di autonomia decisionale

Cluster B: “i TECNICI”

• Anche loro si preoccupano soprattutto di aspetti interni
• Spesso sono eccellenti nelle capacità “tecniche” (relative al prodotto o al servizio offerto), ma puntano sulla clientela sbagliata, rispetto alla quale i concorrenti attuali sono più forti 
• Sono consapevoli di avere problemi di competitività (percepiscono “che qualcosa non va” o che “le cose potrebbero andare meglio”)
• Credono che il marketing sia la comunicazione (pubblicità, fiere, brochure, cataloghi, sito internet)
• Non credono che il marketing possa risolvere i loro problemi, ma investono molto in acquisti, accordi, produzione e ricerca e sviluppo

Cluster C: “gli INTUITIVI”

• Percepiscono l’esistenza di problemi competitivi, ma faticano a specificare quali siano
• Si sforzano di capire quali sono le principali opportunità di mercato da cogliere e le principali minacce di mercato da fronteggiare
• Assumono le più importanti decisioni di mercato affidandosi prevalentemente all’intuito, alla creatività, alla “sensibilità di mercato”
• Dimostrano una costante e forte attenzione al singolo cliente (politiche di prezzo e promozioni particolarmente interessanti), ma spesso praticano condizioni fortemente differenziate, non sempre con riferimento al valore differenziale dello specifico cliente
• Sanno che il marketing non è solo “pubblicità” ma è “molto di più”, però hanno bisogno di strumenti di marketing concreti, accessibili nei costi e non troppo difficili da utilizzare

Cluster D: “i CONSAPEVOLI”

• Non presentano particolari “punti di debolezza”
• Conoscono bene il mercato, i fattori alla base del successo competitivo e le tendenze in atto
• Il vertice aziendale dimostra un’elevata apertura
• Sono consapevoli dell’utilità del marketing inteso in senso ampio ed utilizzano molte delle sue tecniche in modo appropriato
• Non hanno un approccio di marketing pienamente strutturato e presentano aree di miglioramento, soprattutto dal punto di vista operativo

In base alla vostra esperienza, avete Pmi da incasellare efficacemente in questi cluster?

Fulvio for Experyentya

Comments

[Scritto da: Alessio]

Bellissimo post, che fotografa benissimo la situazione delle PMI italiane ed il rapporto con il marketing.
vi seguo sempre..
complimenti

[Scritto da: www.facebook.com/profile.php?id=1058909082]

Ciao Alessio,

grazie! Molto carino anche il tuo blog!

Continua a seguirci!

[Scritto da: Alessio]

Certo che vi seguo;)
a presto e grazie per il "carino"