Piccole imprese e Marketing: 4 casi tipici.

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Spesso parliamo di Pmi e del loro rapporto molto particolare con il marketing, che è efficacemente sintetizzato dal concetto di “marketing non marketing all’italiana“.

Oramai abbiamo abbastanza elementi per proporre una classificazione, che ogni volta che ci capita di relazionarci con un cliente (effettivo o potenziale) viene confermata, nel bene e nel male:

Cluster A: “gli INCONSAPEVOLI

  • Si preoccupano soprattutto di aspetti interni (costi, produzione, innovazione, materie prime, ecc)
  • Le decisioni di mercato più rilevanti vengono assunte direttamente dall’imprenditore
  • Non si rendono conto di avere problemi di competitività (vale a dire che non percepiscono “che qualcosa non va” o che “le cose potrebbero andare meglio”)
  • Non percepiscono l’esistenza di minacce esterne da fronteggiare o di importanti opportunità di mercato da cogliere
  • Talvolta chi si occupa di marketing all’interno dell’impresa (spesso, magari, i figli dell’imprenditore) percepisce la necessità di “dare uno sguardo al mercato”, ma manca di potere e di autonomia decisionale

Cluster B: “i TECNICI”

  • Anche loro si preoccupano soprattutto di aspetti interni
  • Spesso sono eccellenti nelle capacità “tecniche” (relative al prodotto o al servizio offerto), ma puntano sulla clientela sbagliata, rispetto alla quale i
    concorrenti attuali sono più forti
  • Sono consapevoli di avere problemi di competitività (percepiscono “che qualcosa non va” o che “le cose potrebbero andare meglio”)
  • Credono che il marketing sia la comunicazione (pubblicità, fiere, brochure, cataloghi, sito internet)
  • Non credono che il marketing possa risolvere i loro problemi, ma investono molto in acquisti, accordi, produzione e ricerca e sviluppo

Cluster C: “gli INTUITIVI”

  • Percepiscono l’esistenza di problemi competitivi, ma faticano a specificare quali siano
  • Si sforzano di capire quali sono le principali opportunità di mercato da cogliere e le principali minacce di mercato da fronteggiare
  • Assumono le più importanti decisioni di mercato affidandosi prevalentemente all’intuito, alla creatività, alla “sensibilità di mercato
  • Dimostrano una costante e forte attenzione al singolo cliente (politiche di prezzo e promozioni particolarmente interessanti), ma spesso praticano
    condizioni fortemente differenziate, non sempre con riferimento al valore differenziale dello specifico cliente
  • Sanno che il marketing non è solo “pubblicità” ma è “molto di più”, però hanno bisogno di strumenti di marketing concreti, accessibili nei costi e non troppo difficili da utilizzare

Cluster D: “i CONSAPEVOLI”

  • Non presentano particolari “punti di debolezza
  • Conoscono bene il mercato, i fattori alla base del successo competitivo e le tendenze in atto
  • Il vertice aziendale dimostra un’elevata apertura
  • Sono consapevoli dell’utilità del marketing  inteso in senso ampio ed utilizzano molte delle sue tecniche in modo appropriato
  • Non hanno un approccio di marketing pienamente strutturato e presentano aree di miglioramento, soprattutto dal punto di vista operativo

    In base alla vostra esperienza, avete Pmi da incasellare in questi cluster?

    Fulvio for Experyentya