Casi di successo – Motivi di ottimismo: PMI alla riscossa

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Con l’intento costante di dimostrare che l’Università può e deve essere il centro della ripresa, il punto di riferimento all’interno dei sistemi economici e produttivi locali, ho accettato con piacere di disegnare in partnership con Unicredit e di coordinare la prima edizione 2013 dell’Export Business School, realizzata presso la sede di Cento dell’Università di Ferrara.

In aula, più di 80 imprenditori e dirigenti (molti giovani) di PMI di Ferrara, Cento, Bologna, Modena;tutti accomunati dal desiderio di potenziare la propria cassetta degli attrezzi, con particolare riferimento al marketing internazionale. Molte di queste sono aziende già toste, dinamiche (diverse start-up), spesso già presenti sui mercati internazionali.

Sul nostro blog abbiamo parlato spesso di marketing delle PMI (ad esempio qui) e di “costi del non marketing“. Devo dire che ero preoccupato, perchè pensavo di trovarmi di fronte molte imprese più tecniche che aperte dal punto di vista manageriale, alla ricerca di facili panacee, più che di un’occasione di crescita e di apertura. Invece mi sono dovuto ricredere, al cospetto di molti profili consapevoli e proiettati verso il futuro.

Questo è di certo un motivo di ottimismo per il futuro, perché la ripresa passa attraverso consapevolezza e apertura (anche ai rapporti di network) delle nostre imprese minori.

La prima giornata di questo bel percorso si è aperta con una tavola rotonda che ha visto presenti 4 imprese segnaletiche del territorio, che stanno dimostrando particolare coraggio, progettualità e equilibrio (dinamico) nei loro percorsi di sviluppo e che stanno dimostrando di poter affrontare con forza l’onda d’urto della Crisi economica, giudicata anche come un’interessante fonte di opportunità.

Insomma, musica per le nostre orecchie…

Nel dettaglio, le aziende di cui vi parlavo sono Baltur (caldaie), Fava Spa (macchinari per pastifici), Rimos (biomedicale), VM Motori (motori per auto).

Di seguito, i principali spunti e motivi di interesse emersi nei vari interventi.

BALTUR:
– Cina: impossibile non puntarvi, ma attenzione anche ai rischi. Il must è sfruttare le opportunità, preservando e valorizzando il proprio vantaggio competitivo;
– Vantaggi comparati: è necessario riconoscere i vantaggi comparati dei diversi mercati-Paese a livello internazionale, puntando forte su differenziazione e economie di scopo (“posizionamento del made in Italy”, anche in ambito B2B);
– Analisi del mercato: fondamentale acquisire informazioni mirate di mercato prima di “fare”;
– Internazionalizzazione: non solo vendita, ma anche partnership (di vario tipo) e acquisti, dove non bisogna fermarsi di fronte al basso prezzo, perché nel variegato panorama internazionale emergono opportunità moteplici, che bisogna valutare rispetto al proprio vantaggio competitivo.

FAVA Spa:
– Customizzazione: emergono le specificità del lavoro su commessa, nella fattispecie su macchinari complessi. Qui l’internazionalizzazione ha connotati necessariamente diversi, anche rispetto alle difficoltà incontrate;
– Posizionamento: puntare sulla differenziazione spinta e sulla valorizzazione del vantaggio competitivo come “antidoto alla Crisi”;
– Made in Italy: confermata l’importanza del made in Italy come segnale di valore anche in molti comparti B2B. Emerge anche l’importanza del radicamento produttivo nel territorio d’origine, ma con uno sguardo attento alle opportunità che emergono dal punto di vista produttivo a livello internazionale;
– Supply chain: fondamentali le relazioni con i fornitori locali, con i quali si può crescere e dove l’accento non può essere solo sul contenimento dei costi;
– Must internazionali: bisogna conoscere e presidiare le differenze interculturali fra mercati, come chiave del successo competitivo;
– Segmentazione: è fondamentale riconoscere e premiare i clienti “top”, capendo anche quando sia il caso di supportarli, anche dal punto di vista finanziario (flussi di cassa). L’importante è farlo solo su clienti realmente in target.

RIMOS:
– Consapevolezza: rispetto alle specificità del “marketing di nicchia”, rispetto all’importanza di scelte preventive e fra loro coerenti di segmentazione/posizionamento, rispetto al ruolo del web, anche in chiave 2.0 (es: blog), rispetto alla scelta delle Fiere cui partecipare, in funzione degli obiettivi di mercato, rispetto alla scelta selettiva e coerente dei distributori, rispetto al valore delle relazioni, rispetto al grande impatto delle differenze culturali fra mercati;
– “Made in”: anche in questo caso, confermato il possibile ruolo del “made in” nelle trattative commerciali, ma in modo selettivo (in alcuni Paesi più che in altri);
– Sistema Informativo di Marketing: si attribuisce importanza sostanziale alle informazioni rilevanti di mercato, che possono essere anche acquisite mediante network informali (ma utilizzati in modo sistematico) e in particolare valorizzando la forza vendita (modello della “piramide rovesciata“);
– Locale: viene riconosciuta grande importanza alle partnership, anche a livello locale, recuperando i connotati del “distretto”;
– Bicchiere mezzo pieno: terremoto visto come fonte di opportunità, in particolare perchè ha accesso i riflettori sul comparto e sul territorio (Mirandola), con effetti insperati (le grandi Multinazionali hanno deciso di rimanere).

VM MOTORI:
– Capacità & Marketing: la varietà di applicazioni possibili per i prodotti realizzati richiede capacità di marketing. Bisogna puntare sulla “ricerca creativa di opportunità di mercato“;
– Delocalizzazioni: tema rilevante e attuale, da affrontare in modo non banale. Emerge anche qui il valore del locale e delle risorse del territoriorispetto al vantaggio competitivo;
– Personale: è alla base del successo competitivo. Si punta su attenti processi di selezione e di formazione, mirando a competenze qualificate e flessibilità, ma anche economie di apprendimento (continuo) e velocità.

Insomma, ci sono motivi concreti per sperare in un futuro migliore, che sempre di più andrà “co-creato” da parte di tutti gli attori coinvolti nei processi di sviluppo delle economie locali (imprese, università, risorse umane e, si spera, istituzioni).

Fulvio for Experyentya