Storie di “marketing spicciolo” – nuova puntata

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Mi aggiro circospetto per le vie del mio paesello, alla ricerca di un abito per il matrimonio di un caro amico.

Non ho molta voglia, non ho molto tempo; del resto, fa caldo, la vacanza sta per terminare e non mi va di sbattermi più di tanto.

“Ma sì – mi dico – se non trovo nulla che mi entusiasmi, metterò le solite cose, tanto il mio amico sa che non mi formalizzo ed io so che nemmeno lui lo farà…”

 Ad un certo punto noto un negozietto; sembra carino, discreto.

In quel momento ricordo le parole dei miei amici, che mi avevano parlato di questo negozio dove si vendono capi di abbigliamento rigorosamente made in Italy e in molti casi “a Km zero”, perchè il titolare ritira stock di merce da aziende produttrici o altri negozi in difficoltà, quasi tutti localizzati in regione.

Si tratta di capi di ottima qualità, quasi sempre non accompagnati dai favori di brand altisonanti, perchè prodotti da aziende che magari hanno sempre puntato a vendere a grandi intermediari o ad altre aziende produttrici (logica del terzismo).

Insomma, bella logica strategica: comprare sistematicamente prodotti di ottima qualità (meglio dire, ottimo “valore d’uso potenziale”) a prezzi (di sell-in) di stock, da rivendere poi a prezzi (di sell-out) non bassissimi, ma comunque accattivanti per il cliente.

Qui entra in gioco la capacità commerciale, relazionale e di servizio del titolare del negozio, che presenta (senza ostentare) gusto e capacità stilistiche e che – soprattutto – è capace di segmentare in pochi istanti il pubblico dello store, capendo su cosa porre o non porre l’accento, configurando di conseguenza il “carrello della spesa”.

Il tutto, condito da una rilevante flessibilità operativa, a completa disposizione delle esigenze, delle inclinazioni ed anche delle perplessità del cliente, che non deve mai avere modo di sentirsi scarsamente considerato o trattato come “uno dei tanti”.

Nella fattispecie, la dinamica della mia esperienza di shopping è stata questa: le premesse le conoscete. Entro nel negozio, che in quel momento in assortimento non aveva nessun abito. Il negoziante non si perde d’animo, mi ascolta, mi pone domande puntuali (sull’occasione da presenziare, sul rapporto con il festeggiato, sulle mie abitudini nel vestire), mi prende le misure, mi chiede orientativamente quanto voglio spendere e mi dà appuntamento 4 giorni dopo.

Vado a ritirare l’abito, lo indosso ed è perfetto; sembra cucito addosso. Chiaramente, non posso uscire da lì senza (logica del cross-selling) comprare anche una cintura e la camicia, mentre la cravatta me la regala lui. Parentesi: il negoziante mi aveva chiesto di portare, al momento del ritiro dell’abito, la camicia, la cravatta, la cintura, le scarpe che avrei utilizzato il giorno del matrimonio, perchè “non avrebbe mai consentito di farmi uscire dal negozio senza capire quale sarebbe poi stato il mio look completo quel giorno…”. “Non posso trascurare nessun dettaglio”, mi dice con un sorrisino beffardo, ma competente.

Morale della favola: alla fine ho lasciato al negoziante molti più soldi di quanto avevo preventivato, ma ci ha saputo fare, senza rifilarmi fregature, bensì orientandomi nell’acquisto, con tanto di servizio da personal shopper.

Marketing all’italiana“, che potenziale…

Fulvio for Experyentya