Uno nessuno centomila … e il marketing …

-Che fai?- mia moglie mi domandò, vedendomi insolitamente indugiare davanti allo specchio.
-Niente, – le risposi,- mi guardo qua, dentro il naso, in questa narice.
Premendo, avverto un certo dolorino. Mia moglie sorrise e disse:
-Credevo ti guardassi da che parte ti pende.
Mi voltai come un cane a cui qualcuno avesse pestato una coda:
-Mi pende? A me? Il naso?
E mia moglie placidamente:
-Ma sì, caro. Guardatelo bene: ti pende verso destra.

Avevo ventotto anni e sempre fin allora ritenuto il mio naso, se non proprio bello, almeno molto decente, come insieme tutte le altri parti della mia persona. Per cui m’era stato facile ammettere e sostenere quel che di solito ammettono e sostengono tutti coloro che non hanno avuto la sciagura di sortire un corpo deforme: che cioè sia da sciocchi invanire per le proprie fattezze. La scoperta improvvisa e inattesa di quel difetto perciò mi stizzì come un immeritato castigo.

Questo l’incipit della storia… ed è una storia molto simile a quella in cui ci ritroviamo protagonisti quando facciamo un check-up di marketing, soprattutto in piccole imprese

Sono fortemente convinto che il business debba essere considerato come un “momento della vita” e non come un “fenomeno a sé stante”. Quando facciamo business siamo comunque persone, con tutte le nostre virtù e i nostri limiti…

Quest’opera di Pirandello è illuminante e, d’altra parte, riprende quanto sottolineato anche in ambiti molto più “seriosi” da “personaggi” come, ad esempio,  Maturana e Varela (1). Essi sostengono che quello che noi vediamo non è “il mondo”, ma la nostra rappresentazione del mondo.

Il punto qual è?

Spesso l’impresa si avvita su sé stessa, i suoi processi decisionali e operativi si cristallizzano su prassi o logiche che in realtà sono molto “autoreferenziali”.

E’ anche per questo motivo che a nostro avviso il check-up (o auditing) è un valido strumento per ottimizzare i percorsi strategici delle imprese. Inevitabilmente, quando si profondono quotidianamente i massimi sforzi in un’attività che si percepisce come la propria “seconda pelle” è difficile essere neutrali, o lucidi. Molte cose non le si vede o non le si vuole vedere…

In tal senso, il caso che mi è rimasto più impresso è quello di un famoso (molto famoso) cantiere nautico con il quale ho avuto la fortuna di collaborare per una mia pubblicazione.

Bene, loro sono fortissimi, producono “gioielli”, hanno una quota di mercato invidiabile, sono riconosciuti dal mercato come dei punti di riferimento, eppure… Eppure, dopo una chiacchierata di un paio d’ore, scartabellando fra dati ed informazioni che hanno acquisito con la “primissima” ricerca di mercato che hanno effettuato da quando l’azienda è stata costituita è emerso, con grande stupore del management, che: “loro pensavano di essere, nelle opinioni dei loro rivenditori (“mediatori di marketing”) produttori dal posizionamento – diciamo così – “gold”, mentre in realtà venivano percepiti come “onesti produttori di yacht dal buon prezzo rispetto alla qualità offerta”…

Da quel momento il cantiere ha iniziato a ragionare in modo più rigoroso e sistematico su una serie di input di mercato, che peraltro può agevolmente acquisire tramite proprio i dealer, per riposizionare il proprio marchio e valorizzare appieno le proprio capacità sul processo e sul prodotto.

Fulvio for Experyentya

(1) H. Maturana, F. Varela, L’albero della conoscenza, Garzanti, Milano, 1987.